Le rôle des émotions dans la négociation et le jeu de l'ultimatum



Chaque jour, chacun d'entre nous négocie et réalise des compromis, mais il semble que certains soient naturellement plus doués pour négocier, quand d'autres n'arrivent systématiquement pas à faire valoir leur point de vue. La réussite de ces négociateurs expérimentés vient-elle de leurs instincts, ou sont-ils "simplement" beaucoup plus calculateurs?

Dans une série d'expérimentations dont le compte-rendu date de 2012, Michel Tuan Pham et Andrew Stephen mettaient à jour les bénéfices des émotions concernant l'anticipation d'évènements futurs - à condition de détenir un minimum de connaissances à propos du domaine de l'évènement à prévoir. Ces deux auteurs insistaient sur l'intérêt, dans de telles circonstances, à se référer à son ressenti dans les processus de décision, démontrant qu'une prévision réalisée sur la base des émotions se révélait plus précise qu'un processus de décision purement rationnel, mettant à l'écart toute influence émotionnelle.

Mais dès 2008, ces mêmes auteurs opposaient "rationnels" et "émotionnels", exploraient le rôle des émotions dans les processus de négociation, également dans une série de 3 expérimentations révélant au final que là aussi, les émotions augmentaient la réussite d'une négociation en faveur des émotionnels, ces personnes qui faisaient confiance en leur émotions pour prendre une décision et les guider à travers le processus de négociation.

Le jeu de l'ultimatum

Dans ces études, ils utilisaient le jeu de l'ultimatum, un jeu classique issu du domaine de l'économie, dans lequel un participant reçoit un pot d'une certaine valeur. Il doit alors proposer une partie de ce pot à un autre joueur, qui accepte ou refuse. S'il accepte, chacun repart avec la somme négociée. S'il refuse, personne ne gagne quoi que ce soit. Ce jeu est conçu de telle sorte que le proposant (celui à qui on donne le pot et qui doit le partager) se mette en position de faire un choix qui lui permettrait de tirer le maximum de bénéfice du pot tout en s'assurant que le receveur accepte son offre

Ce jeu est un affront au rationalisme humain, puisqu'en toute logique, quel que soit le gain du receveur, celui-ci devrait accepter. Or, il s'avère que lorsque le gain est très minime par rapport à celui du proposant, de nombreux receveurs refusent le deal : quand le proposant se réserve par exemple 49 euros sur 50 et en propose seulement 1 au receveur, il arrive que celui-ci refuse de gagner un euro, probablement pour la seule raison que la négociation lui parait tout à fait injuste, et qu'il désire "punir" le proposant en lui refusant ses gains. Logiquement, même un euro est bon à prendre, quelle que soit la valeur du pot. Mais l'homme ne réfléchit pas toujours rationnellement lors de ce jeu, aussi, le proposant doit exposer une offre qui lui permettra de s'assurer le gain maximal en tenant compte d'un autre humain. On a donc là un jeu qui met en confrontation, en négociation, deux têtes pensantes.

Processus émotionnel simple versus décision rationnelle complexe

Pour tester la façon dont les émotions interviennent dans le processus de décision du proposant, les chercheurs établirent un profil décisionnel pour chaque participant, mesurant à quelle hauteur ceux-ci faisaient confiance à leurs émotions pour rendre un jugement, prendre une décision, avant de les confronter au jeu de l'ultimatum, joué avec des gains réels en argent. Pour manipuler cette variable "confiance dans les émotions", ils demandèrent à certains participants de se remémorer deux épisodes de vie dans lesquelles un de leur jugement, basé sur leur ressenti, s'était avéré judicieux. Ce faisant, ils préparaient ces personnes à inconsciemment sur-évaluer le bénéfice d'un jugement "émotionnel". A l'inverse, d'autres participants étaient invités à se remémorer 10 épisodes de vie dans lesquels un tel jugement émotionnel, leur avait joué un vilain tour. Ces participants étaient alors préparés de sorte qu'ils se méfient des émotions pour prendre des décisions. Tous les participants étaient ensuite installés devant une version numérique du jeu de l'ultimatum.

Les résultats, reportés en octobre 2008 dans la revue Psychological Science, furent plutôt surprenants, puisque les participants qui étaient davantage confiants en leur émotions pour émettre une décision (les "émotionnels") offraient moins d'argent dans la négociation, que les participants "rationnels". Les émotionnels semblaient donc prendre plus de risques. Selon les auteurs, les émotionnels ne se focalisaient pas sur un calcul permettant de discerner plusieurs variables telles que le gain envisageable pour l'autre parti, les probabilités que celui-ci refuse, etc... Plutôt, les émotionnels ressentaient la situation d'ensemble et proposaient rapidement, sans réfléchir, une somme sur la base de ce qu'il leur conviendrait de donner pour s'assurer un gain à eux-mêmes.

Négocier = exploiter?
Les émotions résument-elles les raisons?

Lorsque les chercheurs essayèrent deux autres versions du jeu, l'une avec une phase de négociation réelle et l'autre sans aucune négociation (juste une offre), ils trouvèrent des résultats similaires. Lorsque les participants étaient préparés à faire confiance en leurs émotions pour faire une offre, ils voyaient la négociation comme simple et nette, plutôt que comme une décision à prendre avec un maximum de réflexion (demandant davantage de ressources cognitives et d'abstraction). 

Les auteurs suggèrent que les "émotionnels" ont en fait plus de facilité à se donner une idée de l'orientation de l'ensemble des variables, en les "résumant" rapidement et sans forcément en prendre conscience. Comme ils le disaient eux-même, les "émotionnels" se voyaient offrant 20$ sur un pot de 50, récupérer 30$ et cette situation leur semblait "correcte" (sans savoir exactement pourquoi).

Le rationnel, lui aura tendance à passer beaucoup de temps et de ressources cognitives sur le processus décisionnel, et va même parfois se focaliser sur une variable qui va trop largement influencer son choix. Par exemple, il va focaliser sur ses propres gains et fera une offre qui aura toutes les chances d'être refusée, ou bien, il focalisera sur la probabilité de refus de l'autre et lui fera une offre trop importante et bénéfique pour le receveur, aux dépens du proposant.

Pourquoi les émotions seraient-elles meilleures conseillères? Le terme de "résumé" explique le bénéfice des émotions : fondée sur l'habitude et l'expérience, l'émotion permettrait de saisir une situation d'ensemble en évaluant inconsciemment de nombreux paramètres afin d'en tirer une décision qui "semble juste". Et ce qui "semble juste", donnerait la même réponse qu'un calcul froid fondé sur la rationalité, de manière intuitive, avec en prime, l'absence de biais dû par exemple, à la focalisation sur l'un des aspects, lors d'une décision rationnelle.

Le plus intéressant dans cette étude, tient aux gains finaux des joueurs : non seulement les émotionnels réalisaient leurs transactions plus rapidement et simplement, mais ils ne gagnaient pas moins d'argent que les rationnels pour autant : en fait, ils gagnaient au moins tout autant, et souvent davantage que leurs homologues rationnels. Les émotions seraient donc en quelques sortes des heuristiques permettant de faire le bon choix simplement et rapidement, choix que nous aurions de toute façon fait de manière rationnelle (si l'on excepte les possibilités, alors de biais dans le processus décisionnel rationnel).

Ce qui suggère en définitive que des décisions basées sur le ressenti et les émotions pourraient non seulement être plus simples, mais également... plus lucratives!

Stephen A. T., Pham M. T., (2008). "On Feelings as a Heuristic for Making Offers in Ultimatum Negotiations". Psychological Science, Vol. 19 (October), 1051-1058. (pdf)